Cómo ganar un juicio

¿Cómo se gana realmente un juicio?

Con predicción, psicología y experiencia. Veamos los tres conceptos por separado.

            1 - PREDICCIÓN

Es la base fundamental de un pleito. Desde el momento en que un cliente llega a nuestro despacho, nos dedicamos a estudiar el tema en profundidad, viendo qué salidas legales hay y cuál se adapta mejor a lo que él o ella puedan necesitar. Después viene la parte más importante: ¿Cuántas probabilidades de ganar o perder hay? Para ello no basta con analizar las sentencias aplicables al caso (jurisprudencia) sino que también hay que prever que hará la parte contraria. Y esa es la clave: si sabemos como proceder con nuestro cliente, y sabemos lo que opinan los tribunales sobre el problema de nuestro cliente, pero desconocemos que hará la parte contraria, perderemos muchas más veces de las previstas. Es como intentar construir una casa con los planos de la mitad de la parcela, y sin saber qué hay en el resto.

            Con toda esta información (qué quiere el cliente, qué hará la otra parte y qué opinan los jueces sobre la controversia) deberemos establecer probabilidades de ganar o perder. Por ejemplo: en un divorcio, si defendemos al hombre que nunca ha cuidado a sus hijos (al contrario que su mujer, que si lo ha hecho) pretendiendo él la custodia compartida, sabiendo que la ex-esposa lo va a demandar y que los jueces van a estar a favor del que los haya cuidado previamente, es obvio que hay que comunicarle al cliente que tiene un 95% de probabilidades de perder. ¿Qué hacer entonces? Ofrecerle una negociación con ella “a cara de perro” para obtener un buen divorcio de mutuo acuerdo, destacando las debilidades de la otra parte al tiempo que ocultamos las propias.

            Así pues, bastaría con llamar al abogado o abogada contrarios y decirles “Si vamos a juicio y tu clienta gana la guardia y custodia de los dos hijos, se va a condenar de por vida a no tener ni un minuto libre para mejorar profesionalmente y rehacer su vida sentimental, y todo por dos pensiones de alimentos. Sin embargo, si llegamos a un acuerdo y tu clienta admite la custodia compartida, mi cliente igualmente le puede pasar algo de pensión de alimentos y ella va a poder tener un mejor empleo, más dinero y libertad, ¿qué te parece?”

            2 PSICOLOGÍA

Si piensan que solo con la carrera de Derecho, las leyes y las sentencias se ganan los juicios, lamento decirles que están muy equivocados. Desde que terminé la carrera no hago esfuerzos por seguir estudiando “de lo mío” y les explicaré por qué: Cuando yo terminé lo lógico era vigilar a los trabajadores con videocámaras y ahora mismo es una ilegalidad con multas elevadísimas. Cuando me colegié los animales tenían la misma categoría jurídica que un mueble, y hoy en día pueden formar parte de un convenio de divorcio. Las leyes evolucionan y son un permanente reflejo de la sociedad. Lo que ayer era “B” hoy es “A” y el abogado debe tener un pensamiento lo suficientemente flexible para borrar lo que ayer era justo y sustituirlo por su equivalente actual.

            Sin embargo, la psicología humana no cambia, no al menos de manera perceptible para nosotros. Seguimos teniendo instintos animales y reacciones predecibles, al menos en un entorno controlado con unas reglas pautadas de antemano. Es decir: durante un pleito y en la sala de un juzgado, el comportamiento humano se reduce a tres o cuatro modos de conducta, y estudiarlos y predecirlos es parte de mi trabajo, y también una garantía de ganar muchos más pleitos que el que omita esta obviedad.  Tengo que predecir que hará el otro abogado o abogada, como reaccionará la parte contraria y que dictaminará el juez. Y aunque es una labor bastante difícil, la recompensa es muy alta. ¿Qué cómo se consigue? Aparte de con una buena dosis de empatía, con una sencilla pregunta ¿Si yo fuese el otro abogado que diría durante el juicio? ¿Qué argumentos y que pruebas llevaría? Parece más difícil de lo que realmente es si tenemos la suficiente…

            3 EXPERIENCIA

Hay pocas profesiones donde “el llevar más años” se note tanto como en esta. Aun realizando el máster de acceso a la abogacía, en los primeros años se paga mucho la inexperiencia. En las primeras vistas estás más pendiente de ti que de los demás. No escuchas, no observas, no estás atento a los fallos ajenos, a los nervios disimulados. No sabes cuando un testigo está a punto de “meter la pata” ni cuando te va a contestar con la frase que va a hacer perder el pleito a tu cliente.

            A medida que pasan los años de ejercicio profesional te vas relajando y dominando tu voz, tu mensaje y tu expresión corporal. Te puedes concentrar en tu mensaje, en lo que quieres expresar, y sobre todo en tu cliente: le acompañas y aconsejas con la mirada y te concentras en sus respuestas y actuación. Le recuerdas que no debe gesticular ni hablar hasta que Su Señoría lo autorice.  Lo malo es que no eres consciente aún de lo que pasa alrededor de vosotros dos.

            Lo mejor está por llegar: cuando llevaba 7 u 8 años de ejercicio profesional dejé de llevar guiones al juicio y de estudiar 30 minutos antes. Nunca preparo nada la tarde anterior. Un pleito es una suerte de evaluación continua desde que el cliente entra por la puerta hasta que llegamos al juzgado. Yo personalmente llevo la documentación perfectamente marcada y ordenada y 3 o 4 folios en blanco. En ellos voy haciendo anotaciones esquemáticas de lo que se dice o habla. Y mientras la parte contraria llama a un testigo repetitivo o dice sus propias conclusiones, elaboro las mías. Así me aseguro estar totalmente pendiente de todo lo que sucede alrededor y poder interpretar cada gesto, cada debilidad, cada mentira y cada reacción y actuar en consecuencia. Puedo reconocer cuando el juez está aburrido o atento, cuando el contrario está acertado o equivocado y cuando un testigo puede cometer un error fatal y aprovecharlo a mi favor, y así ganar juicios que estaban perdidos de antemano.

            Y es que me crean o no, los juicios tienen muy poco que ver con las películas. La famosa escena de “Algunos hombres buenos” cuando Tom Cruise acosa a Jack Nicholson con la frase de “¿ordenó usted el código rojo?”, es impensable en la práctica en primer lugar porque no todos los jueces toleran esas preguntas y muy pocos acusados caen en ese tipo de trampas. Rara vez se gana por la improvisación y suerte, casi siempre se logra basándose en la predicción, psicología y experiencia.

Pablo Carvajal de la Torre

Preparando juicios y ganándolos desde 1998

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